Licitación de infraestructura de $50M MDP
- Margen insuficiente
- Capacidad operativa limitada
- Riesgos relevantes de cumplimiento
Resultado de la evaluación: NO GO.
No todas las licitaciones merecen ser ganadas.
El Estándar M.A.R.C.O. transforma la evaluación de oportunidades en una decisión estratégica basada en margen, alineación, riesgo, capacidad y contexto.
Participar más no significa ganar mejor.
Muchas empresas deciden participar en licitaciones por el monto del contrato o la presión comercial. Sin embargo, una oportunidad aparentemente atractiva puede comprometer recursos o superar su capacidad operativa. El problema no siempre es perder una licitación. A veces, el verdadero problema es ganar una que nunca debió perseguirse.
Cinco dimensiones. Una decisión estratégica.
- Margen
- Evaluar la rentabilidad real, costos y compromisos asociados.
- Alineación estratégica
- Determinar si corresponde a la experiencia y objetivos de crecimiento.
- Riesgo y requisitos
- Analizar elegibilidad, cumplimiento documental y exposición a riesgos.
- Capacidad y solvencia
- Valorar si la empresa puede ejecutar sin comprometer su estabilidad.
- Oportunidad y entorno
- Comprender el contexto competitivo y la conveniencia estratégica.
Decidir con criterio. Competir con intención.
M.A.R.C.O. introduce una disciplina de evaluación previa que evita que la decisión de participar dependa exclusivamente de la intuición o la urgencia comercial.
- Disciplina comercial.
- Gestión consciente del riesgo.
- Asignación estratégica de recursos.
Una oportunidad atractiva no siempre es una buena decisión.
(Ejemplo hipotético ilustrativo. No representa un caso real).
El valor de una decisión estratégica no está en participar. Está en comprender cuándo participar y cuándo no.
Más criterio. Menos improvisación.
- Mayor disciplina para seleccionar oportunidades
- Mejor comprensión de riesgos
- Evaluación integral de conveniencia comercial
- Mayor consistencia en decisiones
- Mejor utilización de recursos
¿Su empresa evalúa correctamente las oportunidades?
Descargue nuestro checklist introductorio y conozca algunos de los aspectos que conviene revisar antes de participar.
El criterio también se construye.
ICI ayuda a las empresas a institucionalizar sus decisiones comerciales.
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